ЯРКИЙ IR: КТО НАХОДИТ ИНВЕСТОРОВ ДЛЯ БИЗНЕСА

Интервью группы «ИР7» со Станиславом Мартюшевым

Часть 1. История про то, как добыть деньги

Драгоценнейшие Друзья, сегодняшней беседой мы открываем серию встреч группы «ИР7» с выдающимися экспертами в области Investor Relations. Наш первый гость — Станислав Мартюшев, известный финансовый аналитик, исполнительный директор НП «АРФИ» («Альянс развития финансовых коммуникаций и отношений с инвесторами»). Драгоценный Станислав, добрый день.

— Добрый день, коллеги, добрый день, Серёжа.

Что ж, у нас есть полчаса на то чтобы провести беседу и мастер-класс от Станислава «Яркий IR: кто находит инвесторов для бизнеса». Станислав, расскажите нам, что привело вас в сферу Investor Relations?

— Предыстория была очень простая. Изначально занимался инвестиционным анализом в компании «Витус», затем была история, связанная с анализом кредитоспособности в агентстве «Moody’s Интерфакс», после этого и началась моя работа в сфере взаимоотношений с инвесторами. Сначала это был консалтинг в течение восьми лет в агентстве «Интерфакс Бизнес Сервис», так же в рамках группы компаний «Интерфакс». Сейчас двигаю вперёд АРФИ, российскую IR-ассоциацию. Работаю в качестве исполнительного директора. Моя основная задача заключается в том, чтобы у нас и профессия двигалась вперёд, и специалисты были вооружены свежей информацией. Ежегодно проводим конкурс IR-кейсов, участвуем в Конкурсе годовых отчётов Московской биржи с собственной номинацией.

Драгоценный Станислав, что является фундаментальной основой IR? Здесь я попрошу Вас сформулировать Ваше личное определение этой экономической отрасли.

— Если без всяких громких слов, то это история про то, как добыть деньги для бизнеса. Как выстроить отношения с рыночными инвесторами, с прямыми инвесторами, с аналитиками и подобными категориями представителей инвестиционного сообщества. С ними и работают специалисты по IR, Investor Relations.

Какой русский аналог наиболее полно переводит термин Investor Relations?

взаимоотношения с инвесторами
отношения с инвесторами
связи с инвесторами

— Подход должен быть таким: выстраивание взаимоотношений с инвесторами в бизнес. «Взаимоотношения с инвесторами» наиболее полно переводит термин Investor Relations.

Часть 2. IR — это снайперская стрельба Вашими идеями

Коллега, поделитесь экспертным мнением на следующее утверждение: IR и PR (даже финансовый) — две преимущественно разные отрасли коммерческой науки. То есть, нельзя IR назвать частью PR. Точно так же как PR — это не часть маркетинга, а самодостаточная «система координат». Согласны?

— Да, вполне. Могу более развёрнуто объяснить. Смысл вот в чём: часто сравнивая две эти темы, мы проводим следующие аналогии. Если PR — это ковровые бомбардировки (то есть, мы стараемся нашими сообщениями и нашими корпоративными коммуникациями охватить обширные целевые аудитории), то IR — это снайперская стрельба вашими идеями, вашими инвест-предложениями. IR — это работа предметная, адресная. Она не такая широкая и подразумевает прямые контакты с конкретными людьми, которые интересны компании в текущий момент её истории. (Например, с аналитиками рейтинговых агентств накануне размещения облигационного займа или с управляющими фондами накануне IPO).

Возможно ли ведение IR-деятельности в фирме (малый бизнес), которая не созрела для IPO и не задумывалась о выходе на рынок в таком формате?

— Тут, видимо, речь идёт о том, чтобы выстраивать отношения не с инвестфондами, а с инвесторами, которые работают в нише венчурных инвестиций. Это означает, что компания работает над привлечением какого-то частного инвестора для своего бизнеса. Это тоже IR, но с иными акцентами.

В продолжение предыдущего вопроса: возможно ли в такой малой компании считать инвесторами её клиентов (покупателей, отдающих деньги) и прочих контрагентов (поставщиков, отдающих ресурсы)?

— Всё что относится к текущей деятельности компании, т. е. все операции, которые порождают дебиторскую и кредиторскую задолженность в бизнесе, к источникам финансирования бизнеса обычно не относят.

Считаете ли Вы IPO логичным продолжением карьеры успешного юр. лица?

— Далеко не все компании будут становиться публичными, и в мировой практике мы видим, что количество компаний частных значительно превышает количество компаний публичных. Связано это, конечно, напрямую с тем, как видят своё будущее собственники, владельцы такого бизнеса. То есть, если они готовы к публичности, если они допускают для себя возможность привлечения в капитал каких-то сторонних инвесторов, вот тогда, конечно, IPO для них — вариант. Но большинство владельцев компаний вполне устраивает закрытый, семейный формат ведения бизнеса, и здесь IR-отдел, конечно, за скобками, здесь речь про IPO не идёт.

Часть 3. АРФИ — партнёрство IR-профессионалов

Есть ли принципиальные отличия АРФИ от вчерашнего ОССИ?

— АРФИ создано в 2000-м году, из этих 16 лет я занимаюсь Альянсом крайние 3 года. Что было до этого — наблюдал со стороны и, конечно, видел не всю картину. В нынешнем нашем виде мы стараемся давать IR-сообществу конкретную информацию для того, чтобы повышался образовательный уровень, чтобы возникали новые контакты. Мы видим АРФИ как коммуникационную площадку, как market place, где наши компании-эмитенты, IR-профессионалы, могут находить для себя качественных подрядчиков. Рынок не такой большой, и тем важнее экономить время на выявление качественных, надёжных партнёров.

Благодарю Вас. В каких направлениях АРФИ сотрудничает с РАСО сегодня? IR и PR — как брат и сестра...

— Честно скажу: за время моей работы в Альянсе у нас настолько много идей, что приходится концентрироваться на конкретике, чтобы просто успевать выполнять хотя бы свои планы. Более широкое сотрудничество, конечно, будет происходить, видимо, это — следующий этап.

Следующий вопрос. Как АРФИ позиционирует себя в социальных сетях?

— Есть группы в трёх сетях: LinkedIn, Facebook, Twitter. Традиционно представители бизнес-сообщества, как и наша целевая IR-аудитория, сосредоточены именно в этих соц. сетях. Вижу, что в Твиттере — очень активная аудитория, она просто кратно по своей активности и заряженности опережает Facebook и LinkedIn. Сейчас мы делаем продукт, называемый ARFI NEWSWIRE: ежедневный подбор важнейших событий в России, в СНГ, в мире по тематике инвестиций, IR, макроэкономики — весь пласт проблем. Недавно лента обогатилась ещё одной рубрикой, в которой читателям доступны материалы о вознаграждениях топ-менеджмента, членов Совета директоров — т. е. та информация, на которую сейчас имеется спрос в IR-сообществе.

Опишите динамику роста членства в АРФИ сегодня и 10 лет назад (ОССИ).

— Сегодня в АРФИ 17 корпоративных членов, и это начало пути. Видно, что компании включаются. Мы обеспечиваем прямой выход на целевых сотрудников компаний-эмитентов, налаживаем взаимодействие в разных форматах.

День рождения профессии «IR-специалист» приходится на 2007 год (кстати, для меня это значимо ещё и потому, что именно в том году защитил в университете диплом по новой теме — IR). А какое число предложено для празднования Дня айарщика? И если его ещё нет — какую дату предложили бы Вы?

— Мы его празднуем в мае, потому что в мае мы проводим российский IR-форум. Обычно это где-то 17-20 мая.

Станислав, пожалуйста, расскажите нам про базу идей АРФИ.

— Это процесс обучения новых специалистов на кейсах, конкретных примерах. В этом году мы в конце осени запустим новый большой проект Альянса — Базу идей: это будет новый раздел нашего портала arfi.ru, он будет внутри содержать четыре подраздела (категории) информации. Это лучшая практика IR-контента и его представления в следующих форматах:

Годовые отчёты,
IR–разделы корпоративных сайтов (и в рамках этой темы мы запустили самостоятельный Конкурс),
Корпоративные презентации,
Отчёты по корпоративной социальной ответственности.

Основной контент на ресурсах АРФИ собирается с образовательной целью, чтобы было куда зайти и посмотреть, как готовят и раскрывают IR-информацию лидеры рынка в России и за рубежом. Чтобы у действующего специалиста или у тех, кто хочет обучиться профессии, был под рукой массив исчерпывающей, охватывающей все стороны информации: и раскрытия, и презентации, и истории.

Часть 4. Эмпатия и противоречивость. Портрет айарщика

Пожалуйста, назовите три главных, на Ваш взгляд, деловых качества айарщика.

— Высокая производительность труда и некая противоречивость: человек должен уметь работать с большими объемами информации, то есть должен быть с IT-решениями «на ты». И в то же время, это должен быть высоко коммуникабельный человек, потому что в течение каждого года у него могут происходить сотни встреч (у крупных компаний): road-show, конференции инвест-банков, встречи в офисе компании, встречи в ином контексте. Интенсивность этой работы реально очень высокая.
Профессионализм. Тот, кто занимается профессией IR, должен владеть темой и понимать, как и почему именно так готовится финансовая отчётность по российским и международным стандартам, как работает аудит, какую IR-информацию и как именно используют инвесторы и аналитики, и в результате — на практике осуществлять грамотное раскрытие информации с контролируемыми рисками.
Талант в эмпатии. Важно уметь чувствовать себя и собеседника, своих коллег, потому что эта работа немыслима без выстроенных взаимоотношений с другими департаментами, с руководством (это внутри компании) и с внешними контактными лицами. Если человек не умеет выстраивать долгосрочный диалог, если он конфликтен, если не чувствует уместных рамок, о том что запрашивается и что сообщается — ему, конечно, успеха не видать. Эмпатия — вот что важно. И отношения должны быть сбалансированными: личная сторона отношений не должна входить в противоречие с интересами компании, которую представляет IR-специалист.

Станислав, какова первая и наиболее приоритетная должностная обязанность IR-специалиста?

— Здесь надо понимать, о каком специалисте мы говорим. Допустим, мы говорим о руководителе IR-службы. Это человек, который должен быть — в идеале — своего рода мостиком между финансовым рынком и топ-менеджментом, советом директоров. Он должен как зеркало, без искажений, оперативно транслировать сигналы от инвестсообщества на уровень совета директоров — и в обратную сторону, информируя участников финансового рынка о том, что компания делает, каковы результаты и какие дальнейшие намерения. Умение выстроить это информационное посредничество — это самая важная вещь.

Дописывая портрет IR-эксперта, мы зададим вопрос: а что для Вас главная ценность (как для IR-эксперта и просто как для человека)? Совпадают/перекликаются ли эти ценности?

— Порядочность. С одними и теми же людьми мы будем сталкиваться снова и снова. Сегодня наш контрагент может работать в инвест-фонде, завтра — в инвест-банке, послезавтра он переходит на работу в кредитную сферу. И в каждом случае с ним есть какая-то история отношений. И от человека, от айарщика зависит, какова это история: позитивная ли она? Будет ли этот человек готов иметь с вами дело снова и снова — или же нет. Всё-таки, айарщик — это лицо своей компании. Порядочность — это очень важная штука. В конфликтных ситуациях айарщик должен удерживать коммуникацию в позитивном (по возможности) и в конструктивном русле.

А просто как для человека?

— Умение балансировать. Потому что помимо работы есть собственная жизнь. У каждого из нас. Потому что есть дети, супруги, родители, друзья, персональные увлечения и страсти! Горе тому человеку, который с головой уходит только в работу. Он недополучает и недодаёт родным много важного.

Часть 5. Investor Relations: отношения крайне доверительные

Когда IR-специалист готовит годовой отчёт для компании, должен ли он разбираться в тонкостях бухгалтерского дела? Или ему предоставляют цифры — и он работает уже с ними, готовыми?

— Безусловно, он должен понимать, с чем имеет дело, когда финансовый департамент или бухгалтерия ему высылает некие предварительные данные для раздела финансовых результатов в отчёте. И раздел Management Discussion & Analysis айарщик в идеале должен быть в состоянии написать самостоятельно, получив необходимые комментарии по финансовым результатам от менеджмента и финансового департамента.

На правах ликбеза. Какова роль инвестиционного банка для компании и её IR-службы? Чем такой банк отличается от прочих инвесторов? Какова специфика инвестиционного банка? Как я понял, инвест-банк — это как портал. Мы через него совершаем выход на публичный рынок. Поправьте меня, если ошибаюсь.

— По сути, да. Это структура, которая помогает эмитенту подготовить сделку по привлечению финансирования, оценить готовность инвесторов принять участие в инвестиционной сделке с теми или иными параметрами, проконсультировать относительно наилучшего момента выхода на фондовый рынок с размещением.

То же самое, что брокер для акционера, да? Когда акционер приходит к брокеру — и выходит на рынок...

— Немножко не так. Потому что брокер и частный акционер — это отношения куда более формальные. А вот отношения инвест-банка (или корпоративного банка) с компанией-эмитентом — это отношения крайне доверительные, отношения на уровне топ-менеджмента, и здесь люди решают очень важные с точки зрения финансирования задачи.

У нас и за рубежом разница в возрасте науки о взаимоотношениях с инвесторами велика. Возможна ли на практике независимость (обособление) российского IR-опыта от западного? Насколько оправдана эта позиция — в связи с современной политической ситуацией — и необходимо ли вообще обособляться? (То же самое хотелось бы уточнить про финансовые рынки России и запада). Первые книги были изданы компанией East-West Communications 10 лет назад. Вот сейчас держу в руках «Новые подходы к отношениям с инвесторами» под редакцией Бенджамина Марка Коула и «Отношения с инвесторами: передовой опыт» Ричарда Хиггинса. Кстати, Александр Гольдин (председатель Совета директоров АРФИ) был одним из рецензентов этих книг. Российское IR-сообщество очень высоко оценило эти труды, и до сих пор влияние запада на русский IR очень велико. Так вот стоит ли нам сейчас в настоящих условиях обособляться, Станислав?

— Никакого обособления не будет, потому что, во-первых, многие компании и айарщики просто дожидаются, когда восстановятся нормальные отношения с западными инвестиционными группами. Немного нереалистично, потому что, скорее всего, текущая напряжённость — это надолго. Думаю, что надо выстраивать более сбалансированную работу: есть Запад, есть Ближний Восток, есть Дальний Восток в виде Юго-Восточной Азии, финансовые центры, которые там расположены: Сингапур, Гонконг, Пекин, Шанхай. Соответственно, если компании не успеют выстроить стратегию по восточной части, опору IR-стратегии, они будут сильно недополучать по сравнению с компаниями-аналогами, которые эту работу вовремя проведут.

Коллега, отдельным вопросом мы с Вами хотели обсудить стагнацию (или закрытость) современного IR-рынка России. Могу ошибаться, но по большому счёту, каким он был в 2006-м, таков он, по сути, и сегодня. Что является естественным тормозом популяризации нашей профессии и как же можно «сломать лёд»?

— Да, лечение этой стагнации сложное. Тем что в России, в основном, бизнес остаётся частным. Количество IPO, количество предложений акций на публичных рынках — оно ничтожно. Это ежегодная статистика, последние годы — буквально считанные единицы. Настроение собственников таково, что они не видят адекватной оценки своего бизнеса на публичных рынках, не считают, что они получат адекватную цену за продаваемую долю в капитале. Эти факторы как раз и определяют то, что компания не готова идти размещаться.

Когда это переломится? Когда будет ощущение, что продать условно 15-20% капитала — это оправдано и эффективно... Когда за счёт привлечённых денег компания сможет профинансировать какой-то следующий крупный свой проект. Вот тогда бизнес, конечно, пойдёт за деньгами на фондовый рынок.

В принципе, сейчас IR меняет формы и виды. Например, у венчурных инвестиций и портфельных компаний достаточно большой спрос на профессиональных айарщиков, тех кто будет помогать и новые фонды поднимать, с участием международных инвесторов, и инвестировать в компании, и организовывать выходы из ранее сделанных инвестиций. Это отдельный формат IR-работы: не корпоративный, а венчурный.

Станислав, Вы упомянули про IPO, что очень мало компаний сейчас выходит на публичный рынок: сейчас это единицы. А как IR-специалист узнаёт о том, что компания готовится к этому? Через какие каналы можно найти и узнать такую компанию? В бытность Вашей работы в «Интерфакс Бизнес Сервис» Вы очень часто, наверное, этим занимались: искали такие организации. Поделитесь, пожалуйста, Вашим опытом.

— Эти компании себя начинают проявлять, как только они внутри у себя начинают стремиться к выходу на публичный рынок. Они, например, могут, никогда этого раньше не делав, вдруг озаботиться подготовкой консолидированной отчётности по международным стандартам. Или затеять корпоративную консолидацию с переходом на единую акцию. И для людей в теме, для посвящённых, это уже ярчайший признак запущенной внутри компании работы по грядущему приданию бизнесу публичного статуса. Кроме того, кто-нибудь из менеджеров напрямую, по желанию или неосторожно, может рассказать о намерениях его компании. Но до последнего момента, до самой сделки, всегда есть альтернативы. Неочевидно, появится ли новая публичная компания.

Каковы перспективы IR в регионах России? Хотелось бы услышать от Вас напутствие пионерам IR в наших регионах.

— В регионах России достаточно много крепкого бизнеса, тех, кто дорастает до выхода на биржевые площадки. Есть те, у кого уже достаточная годовая выручка, у кого налажено корпоративное управление, у кого наработаны серьёзные доли на профильных рынках — это очевидные кандидаты на публичность.

Следующих вопрос — о целесообразности продвижения IR в массы. Нужно ли обучать финансовым коммуникациям школьников, которые придут к нам, айарщикам, сначала как практиканты, а в будущем — как ценные кадры (или как достойные партнёры или конкуренты).

— Профессия не очень многочисленная. Поработав около 3-х лет в АРФИ, я насчитал порядка 700 IR-специалистов в России и в 9 сопредельных странах. 700 человек на таком вот огромном пространстве. Понятно, что не все у нас «на радаре», но в любом случае, это не тысячи и не десятки тысяч. Это такая профессия, которая прорастает из других смежных сфер. Сложно взять и начать учить IR. Всё-таки это история про эволюцию для каждого конкретного специалиста. Вот он разобрался в подготовке и требованиям к фин. отчётности, работая аудитором. Либо человек отработал ряд лет в консалтинге или в подразделении по корпоративным финансам. После этого у него высокие шансы войти в IR и расширить свою компетенцию. А так чтобы с нуля учить именно айару — это сложная история. Скорее, это история про переподготовку выходцев из других департаментов.

Станислав, немного офтопа с подтекстом. Коллега, как Вы относитесь к рыбалке? И как отдыхаете?

— Очень хороший вопрос. Рыбалку люблю. Ещё люблю велосипедные прогулки по Москве, потому что город удивительно хорошеет, обновляется. Это тот город, где можно постоянно выбирать новый маршрут.

Ну, и в завершение беседы немного о нас. Пожалуйста, оцените наше собственное (группы «ИР7») определение и заповеди взаимоотношений с инвесторами (опубликованы на главной странице ir7.ru). Нам очень важен взгляд независимого эксперта, такого профессионала как Вы, чтобы понять, в том ли ключе, в том ли тренде мы мыслим.

— На отлично:)

Драгоценный Станислав, благодарю Вас за доверие, бесценное время, уделённое нам. Очень надеюсь, что Вы остались довольны проведённой беседой на нашу общую волнительную тему Investor Relations. Благодарю Вас. И надеюсь, что мы с Вами увидимся в этом формате или каком-то ещё, потому что наше с Вами общение началось ещё в прошлом десятилетии. Помните, мы оба работали в «Витусе», правда, на разных этажах. Мир тесен. Именно там, в «Витусе», мы получили ответ на извечный вопрос: как найти инвестора для бизнеса; и у меня пришло желание заниматься отношениями с инвесторами, как и у Вас, наверное. Что же, рад знакомству, будьте счастливы, будьте здоровы. Света Вам в глазах.

— И я благодарю. До свидания, Серёжа. До контакта.

Беседу подготовил
Серёжа Снежный,
IR-специалист
подпись
8 августа 2016