Investor Relations

ЯРКИЙ IR: КТО НАХОДИТ ИНВЕСТОРОВ ДЛЯ БИЗНЕСА

Интервью группы «ИР7» со Станиславом Мартюшевым

Часть 1. История про то, как добыть деньги

Станислав Мартюшев

Станислав Мартюшев,
Исполнительный
директор НП «АРФИ»,
г. Москва

Драгоценнейшие Друзья, сегодняшней беседой мы открываем серию встреч группы «ИР7» с выдающимися экспертами в области Investor Relations. Наш первый гость — Станислав Мартюшев, известный финансовый аналитик, исполнительный директор НП «АРФИ» («Альянс развития финансовых коммуникаций и отношений с инвесторами»). Драгоценный Станислав, добрый день.

— Добрый день, коллеги, добрый день, Серёжа.

Что ж, у нас есть полчаса на то чтобы провести беседу и мастер-класс от Станислава «Яркий IR: кто находит инвесторов для бизнеса». Станислав, расскажите нам, что привело вас в сферу Investor Relations?

— Предыстория была очень простая. Изначально занимался инвестиционным анализом в компании «Витус», затем была история, связанная с анализом кредитоспособности в агентстве «Moody’s Интерфакс», после этого и началась моя работа в сфере взаимоотношений с инвесторами. Сначала это был консалтинг в течение восьми лет в агентстве «Интерфакс Бизнес Сервис», так же в рамках группы компаний «Интерфакс». Сейчас двигаю вперёд АРФИ, российскую IR-ассоциацию. Работаю в качестве исполнительного директора. Моя основная задача заключается в том, чтобы у нас и профессия двигалась вперёд, и специалисты были вооружены свежей информацией. Ежегодно проводим конкурс IR-кейсов, участвуем в Конкурсе годовых отчётов Московской биржи с собственной номинацией.

Драгоценный Станислав, что является фундаментальной основой IR? Здесь я попрошу Вас сформулировать Ваше личное определение этой экономической отрасли.

— Если без всяких громких слов, то это история про то, как добыть деньги для бизнеса. Как выстроить отношения с рыночными инвесторами, с прямыми инвесторами, с аналитиками и подобными категориями представителей инвестиционного сообщества. С ними и работают специалисты по IR, investor relations.

Какой русский аналог наиболее полно переводит термин investor relations?

  • взаимоотношения с инвесторами
  • отношения с инвесторами
  • связи с инвесторами
— Подход должен быть таким: выстраивание взаимоотношений с инвесторами в бизнес. «Взаимоотношения с инвесторами» наиболее полно переводит термин investor relations.


Часть 2. IR — это снайперская стрельба Вашими идеями

снайперская стрельба

снайперская
стрельба
идеями

Коллега, поделитесь экспертным мнением на следующее утверждение: IR и PR (даже финансовый) — две преимущественно разные отрасли коммерческой науки. То есть, нельзя IR назвать частью PR. Точно так же как PR — это не часть маркетинга, а самодостаточная «система координат». Согласны?

— Да, вполне. Могу более развёрнуто объяснить. Смысл вот в чём: часто сравнивая две эти темы, мы проводим следующие аналогии. Если PR — это ковровые бомбардировки (то есть, мы стараемся нашими сообщениями и нашими корпоративными коммуникациями охватить обширные целевые аудитории), то IR — это снайперская стрельба вашими идеями, вашими инвест-предложениями. IR — это работа предметная, адресная. Она не такая широкая и подразумевает прямые контакты с конкретными людьми, которые интересны компании в текущий момент её истории. (Например, с аналитиками рейтинговых агентств накануне размещения облигационного займа или с управляющими фондами накануне IPO).

Возможно ли ведение IR-деятельности в фирме (малый бизнес), которая не созрела для IPO и не задумывалась о выходе на рынок в таком формате?

— Тут, видимо, речь идёт о том, чтобы выстраивать отношения не с инвестфондами, а с инвесторами, которые работают в нише венчурных инвестиций. Это означает, что компания работает над привлечением какого-то частного инвестора для своего бизнеса. Это тоже IR, но с иными акцентами.

В продолжение предыдущего вопроса: возможно ли в такой малой компании считать инвесторами её клиентов (покупателей, отдающих деньги) и прочих контрагентов (поставщиков, отдающих ресурсы)?

— Всё что относится к текущей деятельности компании, т. е. все операции, которые порождают дебиторскую и кредиторскую задолженность в бизнесе, к источникам финансирования бизнеса обычно не относят.

Считаете ли Вы IPO логичным продолжением карьеры успешного юр. лица?

— Далеко не все компании будут становиться публичными, и в мировой практике мы видим, что количество компаний частных значительно превышает количество компаний публичных. Связано это, конечно, напрямую с тем, как видят своё будущее собственники, владельцы такого бизнеса. То есть, если они готовы к публичности, если они допускают для себя возможность привлечения в капитал каких-то сторонних инвесторов, вот тогда, конечно, IPO для них — вариант. Но большинство владельцев компаний вполне устраивает закрытый, семейный формат ведения бизнеса, и здесь IR-отдел, конечно, за скобками, здесь речь про IPO не идёт.


Часть 3. АРФИ — партнёрство IR-профессионалов

АРФИ

НП «АРФИ»

Есть ли принципиальные отличия АРФИ от вчерашнего ОССИ?

— АРФИ создано в 2000-м году, из этих 16 лет я занимаюсь Альянсом крайние 3 года. Что было до этого — наблюдал со стороны и, конечно, видел не всю картину. В нынешнем нашем виде мы стараемся давать IR-сообществу конкретную информацию для того, чтобы повышался образовательный уровень, чтобы возникали новые контакты. Мы видим АРФИ как коммуникационную площадку, как market place, где наши компании-эмитенты, IR-профессионалы, могут находить для себя качественных подрядчиков. Рынок не такой большой, и тем важнее экономить время на выявление качественных, надёжных партнёров.

Благодарю Вас. В каких направлениях АРФИ сотрудничает с РАСО сегодня? IR и PR — как брат и сестра...

— Честно скажу: за время моей работы в Альянсе у нас настолько много идей, что приходится концентрироваться на конкретике, чтобы просто успевать выполнять хотя бы свои планы. Более широкое сотрудничество, конечно, будет происходить, видимо, это — следующий этап.

Следующий вопрос. Как АРФИ позиционирует себя в социальных сетях?

— Есть группы в трёх сетях: LinkedIn, Facebook, Twitter. Традиционно представители бизнес-сообщества, как и наша целевая IR-аудитория, сосредоточены именно в этих соц. сетях. Вижу, что в Твиттере — очень активная аудитория, она просто кратно по своей активности и заряженности опережает Facebook и LinkedIn. Сейчас мы делаем продукт, называемый ARFI NEWSWIRE: ежедневный подбор важнейших событий в России, в СНГ, в мире по тематике инвестиций, IR, макроэкономики — весь пласт проблем. Недавно лента обогатилась ещё одной рубрикой, в которой читателям доступны материалы о вознаграждениях топ-менеджмента, членов Совета директоров — т. е. та информация, на которую сейчас имеется спрос в IR-сообществе.

Опишите динамику роста членства в АРФИ сегодня и 10 лет назад (ОССИ).

— Сегодня в АРФИ 17 корпоративных членов, и это начало пути. Видно, что компании включаются. Мы обеспечиваем прямой выход на целевых сотрудников компаний-эмитентов, налаживаем взаимодействие в разных форматах.

День рождения профессии «IR-специалист» приходится на 2007 год (кстати, для меня это значимо ещё и потому, что именно в том году защитил в университете диплом по новой теме — IR). А какое число предложено для празднования Дня айарщика? И если его ещё нет — какую дату предложили бы Вы?

— Мы его празднуем в мае, потому что в мае мы проводим российский IR-форум. Обычно это где-то 17-20 мая.

Станислав, пожалуйста, расскажите нам про базу идей АРФИ.

— Это процесс обучения новых специалистов на кейсах, конкретных примерах. В этом году мы в конце осени запустим новый большой проект Альянса — Базу идей: это будет новый раздел нашего портала arfi.ru, он будет внутри содержать четыре подраздела (категории) информации. Это лучшая практика IR-контента и его представления в следующих форматах:
  • Годовые отчёты,
  • IR–разделы корпоративных сайтов (и в рамках этой темы мы запустили самостоятельный Конкурс),
  • Корпоративные презентации,
  • Отчёты по корпоративной социальной ответственности.
Основной контент на ресурсах АРФИ собирается с образовательной целью, чтобы было куда зайти и посмотреть, как готовят и раскрывают IR-информацию лидеры рынка в России и за рубежом. Чтобы у действующего специалиста или у тех, кто хочет обучиться профессии, был под рукой массив исчерпывающей, охватывающей все стороны информации: и раскрытия, и презентации, и истории.


Часть 4. Эмпатия и противоречивость. Портрет айарщика

портрет айарщика

портрет
айарщика

Пожалуйста, назовите три главных, на Ваш взгляд, деловых качества айарщика.

  1. Высокая производительность труда и некая противоречивость: человек должен уметь работать с большими объемами информации, то есть должен быть с IT-решениями «на ты». И в то же время, это должен быть высоко коммуникабельный человек, потому что в течение каждого года у него могут происходить сотни встреч (у крупных компаний): road-show, конференции инвест-банков, встречи в офисе компании, встречи в ином контексте. Интенсивность этой работы реально очень высокая.
  2. Профессионализм. Тот, кто занимается профессией IR, должен владеть темой и понимать, как и почему именно так готовится финансовая отчётность по российским и международным стандартам, как работает аудит, какую IR-информацию и как именно используют инвесторы и аналитики, и в результате — на практике осуществлять грамотное раскрытие информации с контролируемыми рисками.
  3. Талант в эмпатии. Важно уметь чувствовать себя и собеседника, своих коллег, потому что эта работа немыслима без выстроенных взаимоотношений с другими департаментами, с руководством (это внутри компании) и с внешними контактными лицами. Если человек не умеет выстраивать долгосрочный диалог, если он конфликтен, если не чувствует уместных рамок, о том что запрашивается и что сообщается — ему, конечно, успеха не видать. Эмпатия — вот что важно. И отношения должны быть сбалансированными: личная сторона отношений не должна входить в противоречие с интересами компании, которую представляет IR-специалист.

Станислав, какова первая и наиболее приоритетная должностная обязанность IR-специалиста?

— Здесь надо понимать, о каком специалисте мы говорим. Допустим, мы говорим о руководителе IR-службы. Это человек, который должен быть — в идеале — своего рода мостиком между финансовым рынком и топ-менеджментом, советом директоров. Он должен как зеркало, без искажений, оперативно транслировать сигналы от инвестсообщества на уровень совета директоров — и в обратную сторону, информируя участников финансового рынка о том, что компания делает, каковы результаты и какие дальнейшие намерения. Умение выстроить это информационное посредничество — это самая важная вещь.

Дописывая портрет IR-эксперта, мы зададим вопрос: а что для Вас главная ценность (как для IR-эксперта и просто как для человека)? Совпадают/перекликаются ли эти ценности?

Порядочность. С одними и теми же людьми мы будем сталкиваться снова и снова. Сегодня наш контрагент может работать в инвест-фонде, завтра — в инвест-банке, послезавтра он переходит на работу в кредитную сферу. И в каждом случае с ним есть какая-то история отношений. И от человека, от айарщика зависит, какова это история: позитивная ли она? Будет ли этот человек готов иметь с вами дело снова и снова — или же нет. Всё-таки, айарщик — это лицо своей компании. Порядочность — это очень важная штука. В конфликтных ситуациях айарщик должен удерживать коммуникацию в позитивном (по возможности) и в конструктивном русле.

А просто как для человека?

— Умение балансировать. Потому что помимо работы есть собственная жизнь. У каждого из нас. Потому что есть дети, супруги, родители, друзья, персональные увлечения и страсти! Горе тому человеку, который с головой уходит только в работу. Он недополучает и недодаёт родным много важного.


Часть 5. Investor Relations: отношения крайне доверительные

Когда IR-специалист готовит годовой отчёт для компании, должен ли он разбираться в тонкостях бухгалтерского дела? Или ему предоставляют цифры — и он работает уже с ними, готовыми?

— Безусловно, он должен понимать, с чем имеет дело, когда финансовый департамент или бухгалтерия ему высылает некие предварительные данные для раздела финансовых результатов в отчёте. И раздел Management Discussion & Analysis айарщик в идеале должен быть в состоянии написать самостоятельно, получив необходимые комментарии по финансовым результатам от менеджмента и финансового департамента.

На правах ликбеза. Какова роль инвестиционного банка для компании и её IR-службы? Чем такой банк отличается от прочих инвесторов? Какова специфика инвестиционного банка? Как я понял, инвест-банк — это как портал. Мы через него совершаем выход на публичный рынок. Поправьте меня, если ошибаюсь.

— По сути, да. Это структура, которая помогает эмитенту подготовить сделку по привлечению финансирования, оценить готовность инвесторов принять участие в инвестиционной сделке с теми или иными параметрами, проконсультировать относительно наилучшего момента выхода на фондовый рынок с размещением.

То же самое, что брокер для акционера, да? Когда акционер приходит к брокеру — и выходит на рынок...

— Немножко не так. Потому что брокер и частный акционер — это отношения куда более формальные. А вот отношения инвест-банка (или корпоративного банка) с компанией-эмитентом — это отношения крайне доверительные, отношения на уровне топ-менеджмента, и здесь люди решают очень важные с точки зрения финансирования задачи.
доверие

отношения крайне доверительные

У нас и за рубежом разница в возрасте науки о взаимоотношениях с инвесторами велика. Возможна ли на практике независимость (обособление) российского IR-опыта от западного? Насколько оправдана эта позиция — в связи с современной политической ситуацией — и необходимо ли вообще обособляться? (То же самое хотелось бы уточнить про финансовые рынки России и запада). Первые книги были изданы компанией East-West Communications 10 лет назад. Вот сейчас держу в руках «Новые подходы к отношениям с инвесторами» под редакцией Бенджамина Марка Коула и «Отношения с инвесторами: передовой опыт» Ричарда Хиггинса. Кстати, Александр Гольдин (председатель Совета директоров АРФИ) был одним из рецензентов этих книг. Российское IR-сообщество очень высоко оценило эти труды, и до сих пор влияние запада на русский IR очень велико. Так вот стоит ли нам сейчас в настоящих условиях обособляться, Станислав?

— Никакого обособления не будет, потому что, во-первых, многие компании и айарщики просто дожидаются, когда восстановятся нормальные отношения с западными инвестиционными группами. Немного нереалистично, потому что, скорее всего, текущая напряжённость — это надолго. Думаю, что надо выстраивать более сбалансированную работу: есть Запад, есть Ближний Восток, есть Дальний Восток в виде Юго-Восточной Азии, финансовые центры, которые там расположены: Сингапур, Гонконг, Пекин, Шанхай. Соответственно, если компании не успеют выстроить стратегию по восточной части, опору IR-стратегии, они будут сильно недополучать по сравнению с компаниями-аналогами, которые эту работу вовремя проведут.

Коллега, отдельным вопросом мы с Вами хотели обсудить стагнацию (или закрытость) современного IR-рынка России. Могу ошибаться, но по большому счёту, каким он был в 2006-м, таков он, по сути, и сегодня. Что является естественным тормозом популяризации нашей профессии и как же можно «сломать лёд»?

— Да, лечение этой стагнации сложное. Тем что в России, в основном, бизнес остаётся частным. Количество IPO, количество предложений акций на публичных рынках — оно ничтожно. Это ежегодная статистика, последние годы — буквально считанные единицы. Настроение собственников таково, что они не видят адекватной оценки своего бизнеса на публичных рынках, не считают, что они получат адекватную цену за продаваемую долю в капитале. Эти факторы как раз и определяют то, что компания не готова идти размещаться.

Когда это переломится? Когда будет ощущение, что продать условно 15-20% капитала — это оправдано и эффективно... Когда за счёт привлечённых денег компания сможет профинансировать какой-то следующий крупный свой проект. Вот тогда бизнес, конечно, пойдёт за деньгами на фондовый рынок.

В принципе, сейчас IR меняет формы и виды. Например, у венчурных инвестиций и портфельных компаний достаточно большой спрос на профессиональных айарщиков, тех кто будет помогать и новые фонды поднимать, с участием международных инвесторов, и инвестировать в компании, и организовывать выходы из ранее сделанных инвестиций. Это отдельный формат IR-работы: не корпоративный, а венчурный.

Станислав, Вы упомянули про IPO, что очень мало компаний сейчас выходит на публичный рынок: сейчас это единицы. А как IR-специалист узнаёт о том, что компания готовится к этому? Через какие каналы можно найти и узнать такую компанию? В бытность Вашей работы в «Интерфакс Бизнес Сервис» Вы очень часто, наверное, этим занимались: искали такие организации. Поделитесь, пожалуйста, Вашим опытом.

— Эти компании себя начинают проявлять, как только они внутри у себя начинают стремиться к выходу на публичный рынок. Они, например, могут, никогда этого раньше не делав, вдруг озаботиться подготовкой консолидированной отчётности по международным стандартам. Или затеять корпоративную консолидацию с переходом на единую акцию. И для людей в теме, для посвящённых, это уже ярчайший признак запущенной внутри компании работы по грядущему приданию бизнесу публичного статуса. Кроме того, кто-нибудь из менеджеров напрямую, по желанию или неосторожно, может рассказать о намерениях его компании. Но до последнего момента, до самой сделки, всегда есть альтернативы. Неочевидно, появится ли новая публичная компания.

Каковы перспективы IR в регионах России? Хотелось бы услышать от Вас напутствие пионерам IR в наших регионах.

— В регионах России достаточно много крепкого бизнеса, тех, кто дорастает до выхода на биржевые площадки. Есть те, у кого уже достаточная годовая выручка, у кого налажено корпоративное управление, у кого наработаны серьёзные доли на профильных рынках — это очевидные кандидаты на публичность.

Следующих вопрос — о целесообразности продвижения IR в массы. Нужно ли обучать финансовым коммуникациям школьников, которые придут к нам, айарщикам, сначала как практиканты, а в будущем — как ценные кадры (или как достойные партнёры или конкуренты).

— Профессия не очень многочисленная. Поработав около 3-х лет в АРФИ, я насчитал порядка 700 IR-специалистов в России и в 9 сопредельных странах. 700 человек на таком вот огромном пространстве. Понятно, что не все у нас «на радаре», но в любом случае, это не тысячи и не десятки тысяч. Это такая профессия, которая прорастает из других смежных сфер. Сложно взять и начать учить IR. Всё-таки это история про эволюцию для каждого конкретного специалиста. Вот он разобрался в подготовке и требованиям к фин. отчётности, работая аудитором. Либо человек отработал ряд лет в консалтинге или в подразделении по корпоративным финансам. После этого у него высокие шансы войти в IR и расширить свою компетенцию. А так чтобы с нуля учить именно айару — это сложная история. Скорее, это история про переподготовку выходцев из других департаментов.

Станислав, немного офтопа с подтекстом. Коллега, как Вы относитесь к рыбалке? И как отдыхаете?

— Очень хороший вопрос. Рыбалку люблю. Ещё люблю велосипедные прогулки по Москве, потому что город удивительно хорошеет, обновляется. Это тот город, где можно постоянно выбирать новый маршрут.

Ну, и в завершение беседы немного о нас. Пожалуйста, оцените наше собственное (группы «ИР7») определение и заповеди взаимоотношений с инвесторами (опубликованы на главной странице ir7.ru). Нам очень важен взгляд независимого эксперта, такого профессионала как Вы, чтобы понять, в том ли ключе, в том ли тренде мы мыслим.

— На отлично:)

Драгоценный Станислав, благодарю Вас за доверие, бесценное время, уделённое нам. Очень надеюсь, что Вы остались довольны проведённой беседой на нашу общую волнительную тему Investor Relations. Благодарю Вас. И надеюсь, что мы с Вами увидимся в этом формате или каком-то ещё, потому что наше с Вами общение началось ещё в прошлом десятилетии. Помните, мы оба работали в «Витусе», правда, на разных этажах. Мир тесен. Именно там, в «Витусе», мы получили ответ на извечный вопрос: как найти инвестора для бизнеса; и у меня пришло желание заниматься отношениями с инвесторами, как и у Вас, наверное. Что же, рад знакомству, будьте счастливы, будьте здоровы. Света Вам в глазах.

— И я благодарю. До свидания, Серёжа. До контакта.

Беседу подготовил
Серёжа Снежный,
IR-специалист
подпись

© Виктор Згонник и Серёжа Снежный, 2006-2017.

ir7.ru is a valid HTML5 site